Modelo de la teoría de Maslow y Ardrey
Esta teoría aplicada al Management se tiene que utilizar como una teoría general global que explica las motivaciones vitales de las personas, muchas de las cuales no se satisfacen en el entorno laboral.
La pirámide de Abraham Maslow representa una jerarquía de necesidades que deben satisfacer en orden secuencial desde la base hasta arriba. Sugiere que no satisfacer una necesidad en cualquiera de los distintos niveles impediría el avance hacia el nivel siguiente.
Las necesidades pueden dividirse en dos categorías. Las necesidades básicas incluyen las fisiológicas y las de seguridad. Las necesidades de crecimiento incluyen la integración, la autoestima y la realización personal. Maslow defiende que las personas mueren si no tienen satisfechas sus necesidades básicas y se sienten inferiores e insatisfechas cuando sus necesidades de integración y autoestima no están copadas y no pueden por ello alcanzar la realización personal.
La pirámide de Maslow es una herramienta útil para determinar el impacto de tu marca dentro del ciclo de vida de tu cliente.
Todo depende de la necesidad que logra satisfacer, ya que de este modo serás capaz de conocer cuál es la importancia de tu producto o servicio para tu cliente.
Por ejemplo, podemos suponer que tu marca satisface las necesidades fisiológicas, que corresponden a la base de la pirámide; de este modo, tu producto impacta sobre una necesidad básica que es prioritaria de satisfacer frente a otro escalón de esta pirámide.
Si, por el contrario, tu producto satisface necesidades de último orden, como lo son las necesidades de autorrealización, deberás entender que ocupan otra jerarquía para su consumo.
Cavanillas, B. (2015, 20 mayo). La teoría de la jerarquía de las necesidades de Maslow. smartlighting. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://smart-lighting.es/la-teoria-de-la-jerarquia-de-las-necesidades-de-maslow/
Terreros, D. (2022b, julio 13). Pirámide de Maslow: qué es y cómo aplicarla en marketing (con ejemplos). Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://blog.hubspot.es/marketing/piramide-maslow-marketing
Modelo económico de Marshall
Para Marshall el objeto de estudio debe centrarse en “las acciones del hombre en los asuntos ordinarios de la vida”.
Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y la demanda es la fuente principal del concepto microeconómico. Empleo la "vara de medir el dinero "; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
Sugiere la hipótesis siguiente:
1. A menor precio de un producto, mayor venta.
2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
3. Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
4. Cuanto mas altos sean los costos promociónales, las ventas serán también más grades
Alvarez-Moro, O. (2011, 30 noviembre). Economistas Notables: Alfred Marshall. El Blog Salmón. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://www.elblogsalmon.com/economistas-notables/economistas-notables-alfred-marshall
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Modelo de aprendizaje de Pávlov
La teoría del condicionamiento clásico deriva de los experimentos del fisiólogo ruso Ivá Pávlov, quien durante el estudio del aparato digestivo canino notó que los animales salivaban al ser expuestos a estímulos asociados con la comida sin que fuera necesaria la presencia física de esta.
Este modelo analiza al consumidor conforme a las reacciones que tiene antes o después de realizar la compra del producto. Se basa en los estímulos de la conducta humana que son los impulsos, claves, respuestas y reacciones; éstos son, según Pávlov, la base para que el consumidor se sienta motivado para obtener un producto y satisfacer sus necesidades básicas. Los impulsos son fuertes reacciones que ayudan al individuo a actuar de manera satisfactoria hacia la compra del producto. En base a esto, los anuncios publicitarios tienen que ser hechos de manera inteligente para poder llegar así a hacer sentir al consumidor que el producto que se está promocionando puede cubrir las necesidades buscadas o no por la persona que va a realizar la compra.
Arosemena P., R. (2018b, enero 20). Aprendizaje por condicionamiento: de Pavlov a Albert B. Psyciencia. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://www.psyciencia.com/psicologia-aprendizaje/
Modelo psicológico de social Veblen
Este modelos considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados pro afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos de quiere alcanzar.
Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con ésta y que es influida por los distintos niveles existentes en la sociedad. En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidos. Estos son:
- Cultura. Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar esos hábitos e creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.
- Grupos de referencia. Clase de grupos a los que el hombre se une porqué se identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un contacto frecuente.
- Familia. Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la formación de las actitudes.
Arosemena P., R. (2018b, enero 20). Aprendizaje por condicionamiento: de Pavlov a Albert B. Psyciencia. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://www.psyciencia.com/psicologia-aprendizaje/
Modelo psicoanalítico de Freud
El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el gobierno, según Freud proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la personalidad que se desarrollan después: el ego y superego. El id se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor.
El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo ( las demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara más eficaz.
La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual está contenido los valores de la sociedad en la que se desarrolla en niño. Estos valores surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a su personalidad todas las maneras socialmente aceptables de conducirse que le señalan sus padres.
Las funciones principales del superego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico.
Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros años de vida y que estos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las etapas son: oral, anal, fálica y genital.
Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 años) la fuente principal de satisfacción es la boca. La siguiente etapa es el periodo anal; esta se desarrolla de los 18 meses a los tres años y medio; aquí empieza a desarrollar tensiones anales por medio de la eliminación. La tercera etapa del desarrollo es la fálica y comprende a los tres y medio a los cuatro y medio. En ella el individuo empieza asociar la satisfacción sexual con el área genital.
El individuo posee mecanismos de defensa como la represión, que le ayudan a eliminar la ansiedad causada por deseos o sentimientos inaceptables; se motiva a la persona a olvidarlos y reprimirlos relegándolos a la inconsciencia.
De esta breve descripción de la teoría de la personalidad de Freud se desprende que existen muchos puntos a considerar para entender el comportamiento del consumidor; La contribución más importante de esta teoría es la idea de que las personas son motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto grado en motivaciones inconscientes.
El planteamiento de Freud sobre los problemas creados por las tres estructuras de la personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que repres4entan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay ocasiones en la que la compra de un producto genera conflictos estas estructuras. Se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la posibilidad de una venta. La comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de diferentes productos.
Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma explícita, por ejemplo los cazadores pueden comprar rifles para sublimar sus deseos de destruir y matar. En este caso una campaña promocional de rifles no deberá alimentar esos motivos inaceptables sino inferir razones aceptables para la casería.
Modelo Psicoanalitico de Freud - Yaosma Estudio del Consumidor. (s. f.). Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://sites.google.com/site/yaosma/segundo-parcial/modelo-de-conducta-del-consumidor/modelo-psicoanalitico-de-freud
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Modelo de howar-sheth
Este modelo, que se incluye en la figura 2, es un marco de referencia integrador para una teoría general y muy refinada del comportamiento del consumidor. Conviene señalar que los autores en realidad emplearon el término «comprador» para designar las compras industriales como los últimos consumidores. Por tanto, vemos que les interesaba formular una teoría unitaria que contribuyera a entender una gran variedad de comportamientos. El modelo trata de describir el comportamiento racional de elección de marca por los compradores en condiciones de información incompleta y de capacidades limitadas.
Distingue tres niveles en la toma de decisiones:
1. Solución amplia de problemas: las primeras etapas de la toma de decisiones en que la persona cuenta con poca información sobre las marcas y aún no ha desarrollado criterios bien definidos y estructurados que le permitan escoger entre los productos (criterios de selección).
2. Solución limitada de problemas: en esta etapa más avanzada, los criterios de selección están bien definidos, pero la persona sigue indecisa sobre cuál grupo de marcas será el más idóneo. De ahí que no sepa con certeza cuál marca es la «mejor».
3. Comportamiento de respuesta rutinario: los compradores tienen criterios de selección bien definidos y también predisposiciones firmes por una marca.
En su mente hay poca confusión y están listos para adquirir una marca en particular con poca evaluación de otras opciones. El modelo de Howard-Sheth toma algunos conceptos de la teoría del aprendizaje para explicar el comportamiento de selección de marca a lo largo del tiempo, a medida que se realiza el aprendizaje y el sujeto pasa de un comportamiento general de solución de problemas a un comportamiento sistemático.
Intervienen en el proceso cuatro componentes principales:
1) variables de entrada
2) variables de salida
3) constructos hipotéticos.
4) variables exógenas
Modelo de comportamiento de compra en el que las variables endogámicas se dividen en determinantes de elección, de percepción y de aprendizaje.
Según este modelo, el comportamiento de compra se divide en comportamiento de solución amplia de problemas, de solución restrictiva de problemas y comportamiento rutinario.
Modelo de Howard y Shet. (2014b, octubre 2). karolstefa. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://karolstefa.wordpress.com/2014/10/02/modelo-de-howard-y-shet/
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Modelo contemporáneo de O'Shaughnessy
O'shaughnessy dice: El consumidor de hoy día no compra objetos, sino satisfactores. Si pretendemos calificar la actual conducta de los consumidores, tendremos que decir que se caracteriza por la incongruencia.
Excluyendo los productos básicos, de primera necesidad que se compran por su funcionalidad, casi todos los demás se seleccionan más por satisfacción emocional, que por razones lógicas aparentes.
Los productos y servicios no tienen por qué adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos. En ocasiones el consumidor deja de lado su objetivo al realizar una compra, existen consumidores que sólo toman el producto como la obtención de un bien sin tomar en cuenta la finalidad de tal producto.
El objetivo máximo de toda persona es la felicidad. La mayoría de los consumidores se enfocan en conseguir el producto en base a las características de una persona feliz, incluyendo las fases del humor y el estado social en que se encuentren. A veces las personas deciden comprar un producto sólo por la situación en que se encuentran.
Macias, A. (s. f.-b). Modelo Contemporáneo de O´Shaughnessy. prezi.com. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://prezi.com/xbknxrudsgns/modelo-contemporaneo-de-o-shaughnessy/
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Modelo de comprador en línea
Un comprador online es aquel consumidor o usuario que hace compras a través de internet, en una tienda online. La actividad de los comercios online se conoce como comercio electrónico, y sus ventas se consideran legalmente, ventas a distancia, disponiendo el usuario comprador online de una serie de derechos en la contratación a distancia, que le protegen, al concertarse la venta sin contacto entre las partes y no poder ver y hacerse una idea de lo que está comprando hasta tenerlo en sus manos.
En el mundo online, un comprador requiere de información y servicio siempre excelente y en cualquier el momento en que lo requieran. Si se falla al momento de involucrarlos, responder a sus dudas o satisfacer sus expectativas, se habrán ido para siempre.
para marketing este modelo es muy importante ya que los consumidores digitales tienen más información y mayor oferta, por lo que exigen disponibilidad y variedad para decidirse antes de comprar.
Vercheval, S. (2022, 24 junio). Las 10 ventajas del marketing digital para tu empresa. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/ventajas-marketing-digital
Silva, D. da. (1970, 1 enero). Comportamiento del consumidor online: datos y tendencias. Zendesk MX. Recuperado 9 de octubre de 2022, de https://www.zendesk.com.mx/blog/comportamiento-consumidor-online/
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